Marco Aurélio Raymundo “Morongo”, transformó a Mormaii en la mayor marca de surf de Brasil, con ventas de medio millón de Reales por año. Ahora, él esta donando partes del negocio para sus empleados. Esa estrategia sólo lo vuelve más rico.

Fabrica de Mormaii en Garopaba, SC Brasil

Fabrica de Mormaii en Garopaba, SC Brasil

Un helicóptero de la marca Italiana Agusta Westland aterriza en los jardines de la fabrica de Mormaii, en Garopaba (Santa Catarina, Brasil), la mayor marca de surf del país, cuyos productos deben vender U$D 155 millones este año. De la nave descienden 4 ejecutivos del banco BTG Pactual.

Ellos forman un grupo de ejecutivos con trajes bien cortados que avanzan hasta la oficina de Marca Aurélio Raymundo, conocido como “Morongo”, el fundador de la empresa. Después de saludarse revelan el motivo de la visita: quieren proponer la venta de la compañía, valuada en U$D 250 millones, para un gran grupo internacional. Morongo golpea fuerte las manos en la mesa y sube el volumen: “Ustedes saben que me están haciendo perder un tiempo que yo podría estar dedicándole a mis nietos? Se creen que yo quiero ese dinero para que? Miren, me van a disculpar“. El empresario se levanta, mira hacia la puerta y le dice a su hijo “Flavio, podes atender a estos tipos?”. Budista, con estilo de quien vive en la playa, Flavio ni siquiera trabaja en la empresa. En aquel día, estaba ahí de casualidad y de ojotas. Igual así, él se sienta en la mesa, encara el grupo y les da una sonrisa: “De que era que íbamos a hablar?”

Existen formas y formas de afrontar los negocios. Y existen también el estilo de Morongo. El sobrenombre viene de la infancia, Marco Aurélio tenía unas marquitas en la cara, parecidas a las que tienen las frutillas (morango en portugués). El banco BTG no fue el único en oír una respuesta ruda para una oferta de venta. A la lista de negativas se suman otras empresas, una dada en NY para una empresa del grupo J.P. Morgan. Para todos los efecto Morongo no está interesado en vender Mormaii. Ocurre que paradogicamente el no ve problemas en donar partes de su compañía para los empleados y para personas de su confianza, y en un futuro no muy lejano quien sabe no entregarla por completo.

Parece loco, pero esa generosidad hizo de él un hombre más rico. Y no se trata de riqueza espiritual, es por el dinero. 3 años atrás, por ejemplo, el donó la fabrica de trajes de neoprene, aquellas que los surfistas usan en invierno pegadas al cuerpo. La colección vendía U$D 2.7 millones y daba perdidas. Los proceso estaban desorganizados. Una primera tentativa de donarlo a 6 empleados se hecho a perder. Morongo entonces decidió tener una charla con Carlos Casagrande, de 38 años, un tipo de Criciúma, que tenía las licencias para fabricar protectores solares y aparatos ortopédicos con la marca Mormaii.

Surfista apasionado desde los 10 años, Casagrande tenia buenos resultados con esos productos. Por eso, a comienzos de 2012, Mornogo disparó: “Vos queres la fábrica?”, dijo en un notorio tono gaucho (el nació en Barra de Ribeiro). Sorprendido, Casagrande respondió que no tenía dinero para comprarla. “Yo no quiero que vos me la pagues”, le explicó Morongo. “Quiero que la organices, porque no estoy consiguiendo hacerlo”. Quiero que la producción duplique o triplique, sólo eso”. Y fue lo que sucedió. A fines de 2014, dos años y medio después del cambio, el negocio vendía U$D 6.5 millones y daba ganancias. Solamente en los últimos 12 meses, período difícil para quien vende sea lo que sea en Brasil, la facturación subió un 22%. “Cual fue la ganancia de Morongo? Mormaii está vendiendo mucho más trajes de goma. Así el lucra más con los royalties de la marca”, aclara Casagrande. Y no precisa preocuparse con la producción, tiene más tiempo para los nietos.”

Tabla con superficie de corcho

Una tabla con superficie de corcho, que no preciso de parafina. Morongo crea buena parte de las innovaciones de la empresa.

 

Un negocio de royalties

Los royalties son el gran negocio actual de la empresa. En Garopaba, la única cosa que se fabrica son los trajes de goma, bajo la supervisión de Casagrande – que combino pagar solamente el stock de materia prima recibido en donación, y en la medida de lo posible. Todos los otros 2500 items que llevan el logotipo de Mormaii – de skates hasta sombrillas, de carteras y cascos – son producidos por 46 fabricantes. Ellos pagan, en promedio, 6,5% del valor de las ventas para Morongo. Los artículos con los que más lucra son, en orden, ojotas (hechos por Casagrande y Amazonas), relojes (Technos), lentes (JR-Adamver), bicicletas (Free Action) y ropa (Incobras). Su mayor activo es la marca. Y los contratos de licencias que ella atrae.

No siempre fue así. Hasta fin de los años 80, Mormaii fabricaba todo lo que vendía, accesorios de surf, ropas y otros productos. La transformación comenzó cuando Mesbla quebró y uno de sus principales proveedores, desamparado, llamó a Morongo para hacer una sociedad. El empresario cedería la marca y ellos harían las ropas. Desde entonces, el entendió las ventajas de la formula de las licencias. Con el tiempo, pasó al frente la fabricación de todos los items, uno por uno, hasta quedarse sólo con aquellos que habían sido la piedra fundamental de Mormaii: los trajes de neoprene.

La primera vez que vio el material (policlorepreno, ya que el nombre neoprene es una marca registrada de Dupont), Morongo era un adolescente hippie y viajaba a dedo por la Patagonia Argentina. Buceador, practicaba el deporte en la Península Valdés, famoso santuario de ballenas, vistiendo las gruesas ropas impermeables de la época, cuando noto que el cuello de los trajes era hecho de un material más fino y maleable.

Años más tarde, el se recibió de medico de Porto Alegre y decidió mudarse a Garopaba, donde no había médicos. El “doctor Morongo”, como era conocido en aquella época, dice que se estableció allí como una forma de ayudar a un pueblo con necesidades, “No había agua potable, ni luz eléctrica:, afirma. “No existían los baños privados, las personas defecaban en la calles, mucha gente moría de infecciones”. Para divertirse, el médico tenía el mar. Pero había un problemón: el frío hacia casi imposible meterse al mar durante el invierno. Fue ahí que el se acordó de aquel cuello que conoció en Argentina. Decidió agarrar su VW Brasilia y dirigirse hasta  Valdés, para comprar unas muestras del producto. El resto es historia. Morongo comenzó a coser los trajes con el material, las personas hacían los pedidos, el encontró que ayudaría más a la ciudad como empresario que como médico y creo la marca, que ya es vendida en 20 países.

“Vos queres la fabrica?” el pregunto a su amigo Carlos Casagrande. “No es necesario pagar. Sólo quiero que la producción duplique o triplique”. El aceptó. Entre 2012 y 2014, las ventas casi se triplicaron.

Hoy, quien conoce Garopaba encuentra difícil creer en ese escenario de miseria descrito por él. El municipio tiene un Índice de Desarrollo Humano (que combina datos sobre expectativa de vida, educación y salud) considerado alto, de 0,753, encima del promedio del país. Las casas recuerdan suburbios americanos, con jardines abiertos, sen cercas y con detalles de buena calidad. Con menos de 20 mil habitantes, tiene un club de tennis moderno. En el día de los enamorados, una noche fría y con lluvia, no había reservas disponibles en ninguno de los varios restaurantes y bistro al borde del mar, con platos de U$D 20 por persona y vinos importados. “Mormaii colocó Garopaba en el mapa”, dice Fernando Ambrosio, secretario de Turismo del municipio. Muchos grandes empresarios viven aquí por causa de la calidad de vida, pero van a São Paulo a trabajar durante la semana.

El empresario en Hawaii, a los 66 años el sigue surfeando y en buena forma.

El empresario en Hawaii, a los 66 años el sigue surfeando y en buena forma.

 

Dividir para multiplicar

El turismo conectado el surf moldeo el crecimiento de la ciudad, sin grandes edificios y repleta de comercios y restaurantes identificados con ese estilo de vida. Es seguro decir que Mormaii ayudo a forjar a cara del municipio. También no hay riesgo en afirmar que Morongo es uno de esos empresarios con ojo agudo para la innovación. En los años 70, época en que hacían las primeras experiencias con neoprene, esa industria todavía estaba arrancando en otras partes del mundo. En california, Jack O´Neill desarrollaba trajes parecidos para surfear en las aguas heladas de la región. En Francia Jacques Costeau intentaba adaptar el tejido para el buceo. En la pequeña y entonces miserable Garopaba, Morongo acompañaba hombro a hombro esa revolución. Todavía hoy casi todas las innovaciones de la marca son creadas internamente. No es raro, están el frente de lo competencia global.

Morongo es quien sugiere buena parte de las novedades. El garage de su casa está lleno de creaciones del empresario, como una tabla de surf con superficie de corcho (en la foto de más arriba), que sirve para no tener que utilizar parafina. Su auto, un Suzuki Mormaii (otra licencia), tiene en el baúl un opcional insólito: un cepillo para ayudar a los surfistas a limpiar los pies al momento de vestirse. “Fue una exigencia mía para la fabrica”, dice. Pero tal vez su innovación mas radical este en el campo de la gestión, en la forma como está manejando – o dejando de manejar –  el negocio.

Así como dejo de lado la fabrica, Morongo tiene donado partes de la empresa. El departamento de marketing, que producia material publicitario para los productos licenciados, fue desmembrando y resulto en la creación de la agencia MXM, dada a dos empleados antiguos. El área que administra las franquicias – origino A33, también entregada a un socio. El e-commerce fue cedido a una empleada que insistió en su creación. Hasta el sector de licencias, que gerencia los royalties de la marca, el piensa en repartir en un futuro. “Quien sabe dar una parte para la municipalidad o alguna asociación?”, afirma. “Creo una buena idea dejar algo para la comunidad”.

Tainah, hija del empresario, ahora crea las estampas

Tainah, hija del empresario, ahora crea las estampas

 

Totalmente reemplazable

La lógica por detrás de las donaciones es simple y sigue a riesgo de que fue descrito con una fabrica de ropas de neoprene. Cada vez que cedió un pedazo de la empresa, siempre para personas en cuya capacidad de gestión Morongo confiaba, la área mejoró. La estrategia hizo con que mas productos Mormaii fuesen vendidos, generando mas royalties para él. La venta total de piezas subió U$D 130 millones en 2013 para U$D 144 millones en 2014. Y debería llegar a U$D 150 millones en este año. Morongo hoy es propietario de tres helicópteros, casas en playas paradisíacas, un barco de 45 pies (que en estos momentos viaja por Tahití) y está construyendo uno nuevo de 70 pies. No es que sea gastador. Quince años atrás, él todavía vivía en una casita de costanera, aquella bordeada de troncos de árboles que normalmente queda abandonada en la arena de la playa. La configuración de las habitaciones cambiaba de acuerdo con la dirección del viento que soplaba, y las goteras lo obligaban a mover la posición de la cama con frecuencia. Gerentes de Mormaii andaban en autos lujosos, mientras el manejaba un Fiat Elba. Fueron esos mismo empleados que, al fin pidieron para que él salga de aquella casita. “Ellos pasaban vergüenza cuando venía un japonés a visitar la empresa”, dice Morongo.

Las extravagancias materiales de hoy están básicamente, conectadas con el surf, a los 66 años, él sigue practicando en plena forma. Pero talvez la mayor ventaja de “dividir para multiplicar” ni siquiera es por el dinero, y si por el tiempo libre que el empresario pasó a tener. “Ahora soy un charlatan, tiro ideas de marketing, en el desarrollo de productos”. “Pero doy totalmente reemplazable. Estoy dos meses fuera del país surfeando y no le hago falta a nadie”.

Es claro que ese desprendimiento es un asunto que también interesa a los herederos. De los tres hijos de Morongo, apenas una trabaja en la empresa. Graduada en moda, Tainah Juanuk entro en el grupo dos años atrás , para reformular las prendas femeninas. En la época, 30% de las ventas eran hechas para mujeres, lo que era considerado poco. Ella creo estampas mas audaces para los trajes de neoprene de las surfistas, además de nuevos cortes para resaltar las siluetas. Hoy el público responde por el 40% de la facturación.

“Mi papá, con esa visión diferente, sólo hizo prosperar la marca”, afirma Tainah. Ella dice que no le molestan las donaciones, Al contrario: El desapego parece se hereditario. “Estos días. él quiso darme a mi y a mi marido la participación que todavía tiene en la agencia MXM”, dice la hija. “Pero no aceptamos, en el fondo es todo nuestro”. Su marido, Sacha Juanuk, trabaja como gestor de MXM y afirma ganar menos que los ex-empleados que se convirtieron en dueños. “Se nos empezamos a meter en esa de que si aquel gana más, vamos a hacer inviable la empresa”, dice Juanuk. Lo importante, afirma, es que la agencia paso a dar ganancia y vio saltar la facturación en 40% después de ser dividida de Mormaii. Lo mismo sucedió con el área de franquicias, que tiene planes agresivos de expansión para los próximos años.

A pesar de que tenga sentido, la estrategia acostumbra dejar confuso a quien tiene una visión tradicional sobre los negocios. “Un día pregunte a Morongo, porque yo?”, dice Casagrande. “Él contesto que era bueno en tratar con personas”. Pero le llevo por lo menos dos años hasta que Casagrande comprendió la filosofía, el “dividir para multiplicar” o donar para multiplicar. “Ahora soy un gran defensor de esa idea”.

Todo esto puede sugerir que Morongo tiene un estilo medio zen o algo parecido, lo que no es verdad. Él es simpático, pero también tiene puntería – casi agresividad – típica de los empresarios, como pudieron comprobar los miembros del banco BTG. Muchas veces, responde a preguntas sobre números de la empresa con frases como “no se amigo, yo ya no estoy más metido en esa, hace la cuenta y anda“. “Si yo fuese sólo el lado YIN, estaría hasta hoy vendiendo cosas en la playa”. El lado YANG es importante, dice. La cuestión es encontrar el equilibrio, el camino del medio.

Morongo también tiene una tesis sobre Mormaii. Para él el poder de la marca – que hoy es el verdadero negocio de la empresa – no está en el logotipo o en el marketing. Su marca está en la propia historia de la compañía, en la relevancia que tiene para la comunidad, en la forma como el día a día se da en las oficinas. Esa visión, basada en el impacto del negocio en la vida de las personas, viene funcionando. Sacha, el yerno, concuerda con la filosofía, pero prefiere ser más específico al identificar el motor de Mormaii. “La marca, en nuestro caso, es el propio Morongo”.

Durante su infancia, el primer grupito de amigos surfistas

Durante su infancia, el primer grupito de amigos surfistas

 

Fuente Original: Revista Época Negócios (http://epocanegocios.globo.com/Informacao/Resultados/noticia/2015/09/dono-da-mormaii-da-partes-da-empresa-funcionarios.html)